¿Cómo obtienes lo
que quieres mientras dejas que la otra parte se sienta también como un ganador?
Negociar, cuando se
hace de manera correcta, crea situaciones donde ambas partes ganan.
Desafortunadamente, muchos profesionales ambiciosos están atrapados entre
emular la idea estereotipada de Hollywood de un magnate rudo en los negocios y
los recuerdos de la niñez de cuando te decían que fueras paciente y esperaras
las recompensas. Como resultado, muchos profesionales temen negociar y hacerlo
más como un juego de adivinanza o un juego de blackjack.
No puedes avanzar
en tu carrera o ser dueño de una empresa exitosa si no pides lo que quieres o
inicias negociaciones sin tener un plan de entrada. Con eso en mente, aquí hay
cinco maneras en las que puedes convertirte rápidamente en un negociador
poderoso:
DEBES SABER
EXACTAMENTE QUÉ ES LO QUE QUIERES
Identificar qué
quieres antes de entrar a negociaciones te da la habilidad tanto de visualizar
el resultado como de evitar dejar la mesa con el sentimiento de venderte por
muy poco. Antes de entrar a junta con la otra parte, ten muy clara una cantidad
exacta de dinero, términos, etc.
Una vez que
identificas tu meta deseada, prepárate para pedir por un poco más, lo que te
permite tener un margen de maniobra para tu jefe o cliente para “caer” en el
lugar deseado. De todas maneras, no te sorprendas si al seguir estos tips
terminas saliendo con más de lo que habías establecido en tu meta inicial.
ENTIENDE LA
POSICIÓN DE LA OTRA PARTE
¿Cuáles son sus
requerimientos y restricciones? Tómate el tiempo para investigar la empresa y/o
a la persona con la que te vas a reunir y descubre sus necesidades básicas, los
resultados de juntas anteriores y qué los haría verse mejor. Recuerda que el
precio no es siempre el factor más importante, contrario a lo que diría el
cliente o el jefe.
A mis 20 años solía
ser un gerente de ventas en un hotel. Una de las lecciones más importantes que
mi director de ventas me enseñó fue a ofrecer lo que la competencia no puede.
Como ejemplo, mi competencia principal para las conferencias corporativas eran
dos hoteles cercanos. Mi propiedad tenía alrededor de 50 suites mientras que
los otros tenían menos de 15. Como resultado, le ofrecía a los que planeaban
las reuniones, muchas oportunidades de tener mejores habitaciones de forma
gratuita para todos los VIPs de la compañía.
Incluso ofreciendo
una tarifa ligeramente más alta, casi siempre obtenía el trato simplemente porque
el planeador de la junta aprovechaba la oportunidad para verse bien al negociar
suites para los influenciadores de la compañía. Al final, no era sobre negociar
el precio más bajo, sino el mejor trato para la compañía.
CONOCE TU VALOR
¿Qué aportas a la mesa?
¿Estás ofreciendo un servicio de generación de ingresos para la empresa? Si es
así, ¿qué tanto dinero obtendrán como resultado de tus servicios? Si estás
negociando por un aumento, evalúa si realmente has superado el trabajo de
personas anteriores, haciendo o salvando una considerable cantidad de efectivo
para la compañía. ¿Qué tanto le costaría a la empresa perderte?
NUNCA ACEPTES MENOS
SIN GANAR CONCESIONES
Tal vez no salgas
caminando con la cantidad exacta que habías pensado, pero puedes asegurarte que
te irás con el “valor” que deseabas. Si buscas un aumento del siete por ciento,
pero tu jefe te dice que lo mejor que puede hacer la empresa es un cinco por ciento,
considera pedir trabajar desde casa un día a la semana o incluir cinco días
extras de vacaciones pagadas al año. Descubre una alternativa que valga ese dos
porciento extra para ti. Aceptar poco sin ganar algo de regreso es el
equivalente a aceptar que vales menos de lo que pediste.
DEBES ESTAR
DISPUESTO A IRTE
Conoce tus límites
y considera la posibilidad de irte. Mientras que esto puede ser difícil cuando
tratas con grandes empresas o hasta con el trabajo de tus sueños, es imperativo
que nunca entres a negociaciones sin la opción de poderte marchar. Esto
disminuye la probabilidad de que la otra parte pueda utilizar tácticas
difíciles para acorralarte. También habrá momentos cuando necesitarás
establecer que su oferta no es suficiente y que no podrás llegar a un trato.
Estarás sorprendido
de lo frecuente que las negociaciones que parecían haberse quebrado pueden
revivir cuando la otra parte entiende que no estás desesperado y tienes otras
opciones.
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