Si hay algo más importante que el producto
o servicio mismo que ofrecemos, es el extra o “bonus” que otorgamos con él. A
ese extra se le llama valor agregado y juega un papel importante tanto para la
percepción de la marca como para los ingresos por ventas que se obtienen,
además de otros aspectos que explicaremos más adelante.
Pero comencemos por clarar Qué es el Valor
Agregado?; Literalmente, es lo que aportamos a nuestro producto o servicio para
hacerlo más valioso sin hacerlo más caro. Por el mismo precio vamos a ofrecer
algo más, un acompañamiento a lo que estamos vendiendo. Es de suma importancia
porque nos permitirá tener ciertos beneficios y ventajas que solo el valor
agregado puede traer a la mesa. Entre estos beneficios destacan los siguientes:
VENTAJAS COMPETITIVAS
Tendrás la delantera si eres capaz de
ofrecer alguna característica, ya sea grande o pequeña, que tu competidor no
ofrezca. De esta manera atraerás a más clientela nueva y podrás conseguir
clientes de la competencia. Aprovecha las situaciones que te rodean. Si tienes
un lavado de autos ofrece aspirar los coches por el mismo precio, si en cambio
manejas un restaurant puedes ofrecer aperitivos gratis, ballet parking o hasta
invitaciones a degustaciones de nuevos platillos, tú sabrás que será lo mejor
para tu negocio y para estar un escalón por encima de tu competencia.
Retención de Clientes
Por obvias razones, si ofrecemos algo que
nuestra competencia no está ofreciendo, nuestros clientes optaran siempre por
nosotros, nuestra empresa, pero no siempre es así de fácil. Así como nosotros
ofrecemos algo fuera de lo común, nuestros competidores de enfrente pueden
hacer lo mismo o incluso algo mejor y el "market share" se pondrá de
su lado, entonces ¿Qué se puede hacer para contrarrestar esto? Muy fácil, armar
estrategias de retención otorgando valor agregado. Las personas buscamos ser
parte de algo, formar parte de un grupo y ser exclusivos, está en nuestra
naturaleza, por lo tanto, creamos clubes o membrecías, mejor conocidos como
programas de lealtad.
Un programa de lealtad logra que un cliente
se apegue a nosotros y nos sean fieles y leales. Sirve también para nosotros
estar más cerca de ellos, darles seguimiento con nuestras campañas de email
marketing y demás. Todo depende de qué tipo de programa creemos. Puede haber
programas de subscripción gratuita en donde se acumulen puntos por cada visita
o compra. O membrecías que cuesten dinero, pero que otorguen beneficios
mayores. Tú decides cuál es el mejor y más aplicable a tu negocio. El que
cuente con el mejor programa de lealtad tendrá mayor clientela.
Incremento en Ingresos
Probablemente estarás concluyendo que si
hacemos lo que se discutió en los puntos anteriores es evidente que nuestros
ingresos incrementarán, y si, tienes razón y es una conclusión valida. Sin
embargo, este punto no es para evidenciar lo obvio, si no para decirte que
además de lo anterior puedes hacer muchas más ventas otorgando valor agregado a
tus productos o servicios.
¿Alguna vez has realizado una Ofertas? Me
refiero a las ofertas comerciales, en las cuales das descuento a tus clientes.
Si lo has hecho seguramente te fue bien, y seguramente lo hiciste de nuevo o
piensas hacerlo porque este tipo de ofertas nos brindan "picos" en
las gráficas de ventas. Pero no estás ganando lo que en verdad quisieras, estás
dando un descuento, al menos estás perdiendo 10% de esas ventas.
Suprime los descuentos agregando valor a
tus servicios. Si eres dueño de un gimnasio, en lugar de hacer un "2 meses
por 1" haz "paga 2 meses hoy y obtén una sesión con el
nutriólogo" ó "paga tu subscripción durante esta semana y te
regalamos 4 sesiones de Yoga" Es sencillo, tus ventas repicarán de la
misma manera, pero estarás obteniendo mayores ingresos.
Las posibilidades son infinitas, puedes
agregar valor en todo y cobrar lo que tú quieras si lo haces bien. Desde la
decoración de tu local, como pequeños regalos por lealtad de vez en cuando y
hasta el trato que ofreces, si es personalizado es mucho mejor. Aplica todas
las técnicas que puedas otorga extras a lo que ofreces, al fin, es tu imagen la
que vendes, dale el valor que se merece.
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